Мотивация менеджера по продажам

Мотивация менеджера по продажам: как рассчитать зарплату сотруднику отдела продаж

Как известно, зарплата продавца — это одна из составляющих системы мотивации компании. Для того, чтобы детально разобраться в том, какая зарплата является»правильной», нужно понять с чьей точки зрения она должна быть идеальной: с точки зрения продавца или его руководителя. Собственно, ни одна из точек зрения не может и не должна исключать другую, т. к. продажи — это процесс обоюдовыгодный и для компании, и для ее сотрудников.

Практика работы с продажами в сфере малого бизнеса, в частности, показывает, что руководители компаний уделяют совсем мало внимания дифференцированной системе оплаты труда. Это чревато для самого бизнеса тем, что сотрудник твердо знающий, что он гарантированно получит и оклад, и бонусную часть, не слишком стремится улучшать свои результаты по продажам.

В таких случаях более 90% продаж являются пассивными. А что такое пассивная продажа? Это продажа, инициатива в которой принадлежит покупателю, а не продавцу. Пассивная продажа — первопричина недополучения маржинального дохода компании, которую она могла бы получать, если бы продажа была активной и инициатива была бы в руках лица, занимающегося продажами.

Как пример, можно привести следующее наблюдение, которое было нами получено при подготовке тренинга по продажам, в одной из компаний, занимающихся ритейлом бытовой техники и мебели: Сотрудники, работающие в отделе, занимающимся продажей мебели имеют бонус в размере 1% от суммы продаж, который им выплачивают ежемесячно. Кроме продаж, они занимаются приемом заказов на изготовление корпусной мебели и выполняют функцию дизайнера. Бонус выплачивается общий по двум видам деятельности.

На сегодня компания столкнулась с тем, что результаты продаж с момента открытия торговой точки являются неизменными: они не падают, но и не растут. В ходе проведенного исследования работы магазина методом»тайного покупателя», мы выяснили, что продавцы ведут себя абсолютно пассивно и не заинтересованы в продажах.

Этапы продаж попросту сотрудниками игнорируются. В ходе опроса сотрудников на предмет позитивного и негативного отношения к работе, продавцы, все как один написали: «нравится режим работы и заработная плата/не нравятся трудные клиенты». В данном контексте»трудными клиентами»являются такие посетители, которые приходят в магазин не имея готовности купить прямо сейчас, но которые могли бы купить завтра, если бы продавец проявил максимум изобретательности в работе с таким клиентом.

Первопричиной такого поведения работников является гарантированная выплата бонуса. Продавцы знали, что они в любом случае получат свою зарплату, пусть даже и меньше на 5%.

Если в этой картине из жизни, вы узнаете свою компанию — пришло время задуматься, как сделать так, чтобы бизнес развивался и наращивал объемы продаж. Если вы готовы к изменениям и временным/денежным зарплатам ради достижения высоких результатов — вам пора звонить к нам! Мы не только сможем обучить ваш персонал, как правильно работать с клиентом, но и поможем вам создать и внедрить систему мотивации персонала.

Если говорить кратко, то существует несколько основных требований к системе оплаты труда, которые оказывают влияние на работников и на эффективность их работы. Поговорим о них чуть подробнее.

Заработная плата должна быть частью системы мотивации продавца. Она должна стимулировать работника выполнять и перевыполнять установленные планы продаж.

Заработная плата должна влиять на сотрудника, повышая качество его работы с клиентами.

Заработная плата должна использоваться, как один из факторов для удержания ключевых продавцов и привлечения новых высококлассных сотрудников.

Зарплата должна соответствовать приложенным усилиям сотрудника и полученным результатам. За исключением случаев, когда результаты работы продавца не зависят от приложенных им усилий, а зависят от факторов, находящихся вне компетенции продавца.

Заработная плата должна быть не только конкурентоспособной, но и экономически обоснованной, чтобы компании в будущем не пришлось столкнуться с необходимостью увеличить цены или уменьшить долю прибыли, что выплатить заработанные деньги персоналу.

Заработная плата должна быть прозрачной и понятной любому сотруднику настолько, чтобы он мог самостоятельно рассчитать свой доход. Она должна обеспечивать справедливую оценку деятельности любого работника.

Каждый сотрудник должен принимать участие в разработке эффективной системы оплаты труда. Это справедливая необходимость, которую примет тот сотрудник, который может работать эффективно. Те, кто привык работать по принципу»мало делай — получай как все»либо изменит свое отношение к работе, либо уйдет, освободив место для того, кто готов работать на результат.

Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: